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连施振荣、张善政都按赞!雃博从代工到品牌,医材路愈走愈宽

2024-03-28 382

创立 26 年,没有一年亏过钱的雃博,以代工制造预防褥疮气垫床闻名,近年更跨足呼吸治疗器,擦亮台湾金字招牌。

一家资本额不到 10 亿元的公司,竟然与一家比自己规模大 40 倍的那斯达克挂牌公司、美国睡眠治疗大厂 ResMed(瑞思迈)大打专利战,而且还和解收场;难怪过去 3 年让许多大人物争相拜访。

这家公司叫“雃博”,行政院前院长张善政在卸任前一个月,特别造访位在新北市土城的雃博,对于勇敢从代工走向自有品牌,未来可以抢到高龄社会商机的医疗器材厂雃博,大表敬佩。3 年前的宏碁集团创办人施振荣,为了鼓励雃博,不仅免费为雃博的呼吸治疗器材代言,还与妻子叶紫华亲自来到工厂为员工打气,不禁让人好奇,雃博究竟是怎样的公司,面子这么大?

雃博创立于 1990 年,起初以医疗器材贸易起家,而后以代工制造预防褥疮气垫床站稳脚步,6 年前决定要自己做品牌,以 Apex 品牌行销至全世界,近期更跨足呼吸治疗器,也以一系列的“连续阳压呼吸器”,赢得台湾精品银质奖。

 

海外购并  是险棋也是机会

根据经济部最新资料,雃博的预防褥疮气垫床,目前生产规模已是亚洲第一大、西班牙市场市占率第一大、德国第二大、英国第二大;手握 159 项专利。雃博是国内少数选择到国外设公司、通路,与终端消费者第一线接触的医疗品牌厂商,继 2015 年完成百分之百购并英国 Westmeria 公司外,今年 3 月又取得德国客户、防褥疮床垫的前三大供应商 SLK Vertriebs Gmbh 和 SLK Medical Gmbh 各 50% 的股权。

台湾医疗暨生技器材工业同业公会前理事长李元勇指出,雃博总经理李永川近年冒着被客户抽单的风险,主打自有品牌,采取“收购海外代理商”以及“直接在海外设分公司”的策略,虽然对股本不大的公司是险棋,但也是机会。

历经 6 年,如今,雃博自有品牌营收占比已高达 7 成,年营收也从 14 亿元成长为 22 亿元,而毛利率更从代工时期的 36%,提升到 45%,成功收服股东的心。难得的是,雃博创立的 26 年来,没有一年亏过钱。

带领雃博跃上世界舞台、走过无数波折的李永川,老家在嘉义,大学念企业管理,毕业后就进入亲戚经营的医疗轮椅工厂工作,自此踏进医疗器材领域。后来,在一位美国好友的鼓励下创业,好友还将其取好多年的公司名称“Apex”赠与李永川。而现任雃博董事长韩春菊,则是大学的社团学姐,在李永川创业初期,无偿提供办公室空间给他打拼。李永川为了不与亲戚抢生意,避开轮椅市场,从其他的医疗辅具贸易开始。每一年,李永川有半年时间都在国外开发客户及调研市场。

 

研发医疗级泵  一炮而红

有一次,美国客人拿了一颗医疗级的简单泵,询问李永川有没有办法做出来?因为终端产品可做为防褥疮气垫床,借由每天 24 小时运作的泵,为床垫滚筒轮番打气、泄气,达到躺在床上却等于翻身移动的效果,毛利不错。

李永川灵机一动,找来一位在养鱼泵公司上班的朋友,以及一家做游泳圈的厂商共同研发,再找上南亚合作材料开发。花了 2 年,改善泵的电力功率、流量压力与面料等因素,稳定了品质。以比欧美同业便宜四分之一的价格,推出后一炮而红,订单不断。

站稳市场脚步后,雃博将原本的泵供应商买下来,继续扩充床垫团队,致力开发制造,逐步申请专利认证,一步步累积实力。几年后,却同样面临到大陆杀价竞争的宿命,李永川不随波逐流,决定留在台湾,走较高附加价值的气垫床一途,6 年前,先避开营收占比较大的美国市场,自欧洲打入自有品牌;另一方面,为了长远发展,也极力培养另一只小金鸡。

于是李永川跑遍欧美做市场调查,研究后发现,睡眠治疗呼吸器中的关键技术马达,与雃博气垫床中的泵技术有关联,正是雃博熟悉的领域。李永川找上工研院做生理监视器(急诊室监测心跳、血压等生命现象的仪器)的团队,尽管领域不同,还是说服了 10 人团队圆一个创业的梦。

一向重研发的李永川,全力放手让团队去尝试,从临床演算、控制器,到对专利研究,花了 3、4 年,失败了上千次,总算做出来。然而,拿给原本有兴趣的欧洲客户看,却被打脸说:“人家东西早就不一样了,你们难道闭着眼睛在做吗?”结果一台都没卖就停了。第二代呼吸机,又花了 2、3 年,推出后,不叫好也不叫座,只卖了几百台。至此,6、7 年间,雃博花了近 2 亿元,投注在一项好像看不见光明的产品上,团队也一个个提出要离职。

 

挺过专利战  小虾米大胜利

可是股东的钱不能白花,李永川气到把笨重大马达摔在地上,要大伙势必将马达缩小、轻量化,还要控制在一定成本内。于是又组了专案小组,连续再拼 4 个月,夜夜加班超过晚上 12 点,希望可以把过去的研究整理收敛起来,可是速度加快,噪音就会提高,要把声音压下来,速度一放慢,效率就不好,各个相互影响,很难。最后,总算做出了当时市场上体积最小的睡眠呼吸治疗器,客户大为满意,推出后,在欧洲大受好评,想进军美国市场时,却遇上专利被告一事。

某日,使用过雃博呼吸治疗器的施振荣拨电话来找李永川,原是想要肯定台湾制的呼吸器竟然不输国外大厂,兼具安静、轻量及高品质,鼓励李永川认真坚持一定会有前途,但李永川的一句话,“施先生,没有前途,因为我被告了!”激起施振荣台湾人帮台湾人的心,提醒李永川,“再大的巨人都有漏洞!”幸好,专利战最终以和解收场,雃博可以在全世界自由贩卖呼吸治疗器,并要求 ResMed“不能再来找麻烦”,等于小虾米的大胜利。

市场人士观察,雃博多年来投注相当多心力及金钱从事研发,一般而言,台湾公司的研发费用多在 2% 左右,雃博则逾 5%,从这次 ResMed 大手笔控告雃博,等同对雃博研发创新能力很大的肯定,更说明雃博的研发力奏效。

不过,法人提醒,雃博发展自有品牌导致代工出货减少,虽已走出过渡期,反而是营收多半来自欧洲,欧元贬值带来汇兑损失,仍须留意。

(本文由 财讯 授权转载)

2019-03-15 20:31:00

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